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全中國,這里的人最抗拒電商!咋整?

日期:2016年12月29日  瀏覽:

                                                             全中國,這里的人最抗拒電商!咋整?

 

前兩天跟資深電商人莊帥老師吃飯,聊到電商下沉。莊老師特別提到了中國特色的“地域問題”。在電商普遍尋找市場突破的今天,哪個(gè)市場最難攻克?

 

并非路遠(yuǎn)人稀的農(nóng)村。那里商業(yè)基礎(chǔ)太差,反而是電商占優(yōu)的地方。蘇寧易購去農(nóng)村開自營店,也就一兩百平米的店面,平均年?duì)I業(yè)額能做到一千萬。

 

真正難啃的,是三線城市。尤其是有特色方言的三線城市。“不怕你是互聯(lián)網(wǎng)巨頭,你去長沙跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)談合作試試?”

 

這事引發(fā)了我的好奇。為什么電商人獨(dú)獨(dú)搞不定三線城市?

 

我從內(nèi)部拿到今年電商滲透率的權(quán)威數(shù)據(jù)報(bào)告,也驗(yàn)證了莊老師的這個(gè)感性判斷。

 

全中國一線到五線城市的電商滲透率曲線,在三線城市出現(xiàn)凹陷,這尤其顯著的體現(xiàn)在電器品類上。尤其是電腦、電視、白電等大家電的電商銷售滲透率,無論與在其上的二線城市,還是與在其下的四線城市比,三線城市的滲透率都明顯偏低,差異甚至可以達(dá)到16個(gè)百分點(diǎn)!這顯然不是正常的階梯差可以解釋的了。

 

究其原因,三線城市經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好,又有地方文化保護(hù),往往形成了較強(qiáng)勢的本地連鎖品牌(尤其是電器連鎖品牌)。比如河南新鄉(xiāng),沃爾瑪、家樂福這樣的國際巨頭,就怎么都干不過本地的胖東來。如今換成阿里京東,依然要與本地的“攔路虎”一戰(zhàn)。

 

除了強(qiáng)大的占據(jù)主場優(yōu)勢的競爭對手,難以被打動的消費(fèi)者,也是電商巨頭在三線城市碰壁的重要原因。

 

從凱度TNS和群邑集團(tuán)的“山海今”全國消費(fèi)者個(gè)性畫像中,我找到了三線城市消費(fèi)人群的基本構(gòu)成,他們被形象的稱之為:化石、喇叭和宣傳車。

 

 

全中國,這里的人最抗拒電商!咋整?

顧名思義,“化石”是非常頑固保守的一群人,他們不信廣告,只在自己的圈子中獲取資訊。也就是說,他們只信自己圈子中的人說的話(所以至少,你得會說他們的方言吧)。電商怎么宣傳造節(jié)、怎么極速達(dá)、假一賠十,他們都充耳不聞。該去哪買,還去哪買。穩(wěn)固的人際網(wǎng)絡(luò),是化石更看重的。

 

全中國,這里的人最抗拒電商!咋整?

 

喇叭相對好很多,他們樂于與人交流,會成為商家積極的口碑傳播者。但是因?yàn)檩^低的學(xué)歷和收入,他們眼界有限,只有某些特定的媒體渠道能打動他們。

 

他們的媒體偏好又與一二線城市消費(fèi)者有很大差異,比如地鐵、公交廣告在一二線城市效果好,在三線城市可能就根本沒人看。反而是某些本地廣播電視節(jié)目,效果會更好。

 

全中國,這里的人最抗拒電商!咋整?

 

宣傳車主要是三線城市的年輕人,他們的品牌觀念較強(qiáng),對喜歡的品牌有一定忠誠度,且是積極的推薦者。在接觸媒體方面,他們與全國年輕人一樣,是網(wǎng)絡(luò)化的一代,更偏愛互聯(lián)網(wǎng)信息。他們也是電商在三線市場最重要的突破口。

 

很有趣的是,如果把這三種人放在一個(gè)家庭中,我們也能大致對應(yīng)出他們的家庭角色。即:父親是化石,母親是喇叭,孩子是宣傳車。

 

正因?yàn)檫@三類人對電商的態(tài)度迥異,而他們的消費(fèi)決策領(lǐng)域又有差異,我們就看到了不同品類電商在三線城市的有趣差異。

 

以喇叭母親為主要決策者的服飾類,電商滲透率高達(dá)50%,且與二四線城市相比,并無凹陷,呈正常的階梯規(guī)律。

 

在普遍被線下店霸占的電器市場,有兩個(gè)細(xì)分品類是例外,那就是手機(jī)和筆記本電腦。這兩種電器,是學(xué)生的標(biāo)配,可以想見,宣傳車孩子在購買渠道的決策中占據(jù)了一定話語權(quán),導(dǎo)致這兩個(gè)品類的網(wǎng)購率較高。

 

而在家庭電器的購買上,依然是化石父親占據(jù)主導(dǎo)權(quán),因而網(wǎng)購率明顯較其他品類低,甚至低至不到兩成。

 

按經(jīng)典的營銷理論,就得去沒人穿鞋的地方賣鞋,越是有困難的地方越意味有巨大的機(jī)會。不過,面對這樣難啃的三線市場,你還能信心滿滿去掘金嗎?

 

全中國,這里的人最抗拒電商!咋整?