“未來,營銷將是好的產(chǎn)品+突出的投放載體+正確的信息,而不是操作技巧。”
近日,阿里媽媽電商事業(yè)部總經(jīng)理漫天在“2016新網(wǎng)商峰會”創(chuàng)新·新營銷論壇上如此表示——
阿里媽媽電商事業(yè)部總經(jīng)理漫天
漫天在2016新網(wǎng)商峰會“以數(shù)為智,以智贏銷”的主題演講中闡述了他對互聯(lián)網(wǎng)營銷的思考,他介紹說,作為阿里巴巴旗下基于大數(shù)據(jù)的整合營銷平臺,阿里媽媽服務(wù)商家超過100萬,管理日均PV量達(dá)200億,覆蓋網(wǎng)絡(luò)人群達(dá)98%。
面對新零售的語境,阿里媽媽思考了新營銷的六個核心點,分別是流量、目標(biāo)、技術(shù)、追蹤、成交及沉淀?;诖?,阿里媽媽在新的產(chǎn)品設(shè)計及商業(yè)合作設(shè)計等方面有了新的見解。
依托大數(shù)據(jù),阿里媽媽打造了一系列營銷投放方案,包括CPC、CPM、CPT、DSP、DMP等,商家將得到一個好產(chǎn)品+突出的投放載體+正確的信息相結(jié)合的營銷解決方案,只糾結(jié)于操作技巧的營銷或?qū)⒊蔀闅v史。
以下是漫天的演講全文,經(jīng)編輯整理:
新零售的6個核心思考點
新零售不是簡單的概念,而是正在發(fā)生的事實,相應(yīng)的,新的營銷方式必然是阿里媽媽著重思考的問題。那么,過去一段時間里,基于新營銷的趨勢,阿里媽媽思考的是什么呢?我們認(rèn)為,需要找到快速變革的營銷核心。
這種核心我們歸結(jié)為下面六個點,用英文表示是“6T”。
第一,“流量”。流量從哪里來?怎么做流量?
第二,“目標(biāo)”。分兩類,一是目標(biāo)人群,二是營銷目的是什么,為了新款上新,還是為了拉新客戶。
第三,“技術(shù)”。此前,直通車等一系列投放極為講究技巧,但是以大數(shù)據(jù)及技術(shù)為導(dǎo)向的未來營銷環(huán)境中,純技巧投放是不是合理的解決方案,這個要思考。
第四,“追蹤”。對于商業(yè)合作而言,需要一個最終衡量和判斷其價值的方案,或者成體系的維度。此前,這個維度常以簡單的成交來衡量,但在當(dāng)下,如何從內(nèi)容營銷、粉絲營銷及一系列數(shù)據(jù)中提煉出一個衡量判斷營銷投放的標(biāo)準(zhǔn)?這個需要思考。
第五,“成交”。交易、轉(zhuǎn)化是什么,即通過一系列的營銷投放,在品和銷的鏈路上轉(zhuǎn)化效率怎樣提高到最高?這很重要。
第六,“沉淀”。通過一系列營銷投放后真正沉淀下來的財富是什么?此前,對于一個營銷項目來講,投入100萬轉(zhuǎn)化為200萬交易,營銷就結(jié)束了。對于未來的互聯(lián)網(wǎng)營銷來說卻并非如此,在營銷活動中沉淀下來財富,如何為商家長期所用,這同樣是需要思考的問題。
這六個核心的思考點,就是過去這段時間,阿里媽媽在產(chǎn)品設(shè)計、商業(yè)合作設(shè)計中不斷反思和逐步落實的6個重點。
未來的營銷將怎么樣?
一、“流量”更為多元
一直以來,直通車和鉆石展位是基于淘寶和天貓的重要流量資源,而阿里巴巴正在打造的是一個媒體矩陣,它涵蓋的流量范圍不止淘寶、天貓,也包括來自視頻網(wǎng)站、移動信息類媒體、社交媒體,甚至是生活消費類產(chǎn)品等,這或?qū)⒊蔀檎麄€互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中最優(yōu)質(zhì)的流量組成。
此外,在其它內(nèi)容分發(fā)渠道上,淘寶客體系也有長足發(fā)展,目前,淘客體系中已有超過50萬的分享者以及KOL,而且,在淘系的諸多內(nèi)容型工具中,淘寶客的工具也是整個內(nèi)容體系中非常關(guān)鍵的工具。
二、“目標(biāo)”更加精準(zhǔn)
對于營銷來講,“目標(biāo)”指目標(biāo)人群,從互聯(lián)網(wǎng)的視角來看,它可能是一個展現(xiàn),一次點擊,一個轉(zhuǎn)化。但在大數(shù)據(jù)的語境下,這個“目標(biāo)人群”的定義就不一樣了,它將無限接近真實的消費者。
阿里巴巴有一個概念,即“UNI ID”,什么意思呢?它指阿里巴巴通過多維度數(shù)據(jù)融合,最終將“目標(biāo)人群”鎖定到一個真正的“人”上,甚至可以分辨出這個“人”的意圖、感覺、興趣、喜好。
也就是說,未來,商家的廣告營銷,針對的不是簡單的PV、UV,投放的標(biāo)的物將是活生生的“人”。
這個“人”是如何被識別出來的呢?很簡單,之前,在淘寶、天貓體系中,阿里巴巴擁有的是消費者基于消費特征的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),如類目偏好、消費等級、年齡、購買意愿等。今天,阿里巴巴有UC瀏覽器、優(yōu)酷土豆、高德地圖等不同維度的APP,這是一個龐大的媒體矩陣,最終就能識別出一個“人”來。
“目標(biāo)”也指一次營銷的目的,今天的營銷已不再是簡單的拉流量、拉人群,它可能是做一個新品牌,是一個新店開張,包括日銷、包括新客拓展等等。
那么,對于阿里媽媽來說,就需要為商家不同的目標(biāo)提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。實際上,現(xiàn)在的直通車及鉆石展位系統(tǒng)后臺中,已經(jīng)有基于營銷目的為商家提供的營銷解決方案——營銷場景包,商家可以按照自己營銷目的進(jìn)行營銷投放。
三、“技巧”變革為數(shù)據(jù)驅(qū)動的“解決方案”
在大數(shù)據(jù)的語境里,此前直通車或是鉆石展位所強調(diào)的投放技巧將變成可落地、成體系解決方案。
此前,直通車的商業(yè)邏輯是以CPC結(jié)算,鉆石展位則是CPM結(jié)算。但是,基于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)營銷,其投放效果的提升不僅依靠技巧,更多依靠大數(shù)據(jù)計算來實現(xiàn)。
以前,直通車絕大部分投放都在關(guān)鍵詞購買和出價上,但今年有超過80%的商家會勾選直通車后臺的“人群議價”功能,該功能其實就是用大數(shù)據(jù)來實現(xiàn)智能的廣告投放。
怎么實現(xiàn)的呢?阿里媽媽擁有100萬的廣告主,他們每天實時在線上跑的廣告投放量超千萬,千萬投放背后是海量的效果數(shù)據(jù),不斷優(yōu)化后就能為商家提供更有效的廣告投放支持。
四、可供追蹤的廣義ROI體系
以前,直通車和鉆石展位投放以后,商家會得到一個數(shù)據(jù)報表,這是簡單的ROI,未來阿里媽媽會提供廣義的ROI,它包括判斷消費者對營銷內(nèi)容的感興趣與否,甚至是對某一個關(guān)鍵詞的興趣點,以及其行為反饋等。具體而言就是記錄了用戶在阿里平臺上所有的行為數(shù)據(jù),包括點評、搜索、收藏、加購、關(guān)注等。
通過這個廣義的ROI體系,商家可以就其中具體量化的數(shù)據(jù),判斷自己的廣告投放效果。
五、品效合一的“成交”
大家很清楚“4P理論”:產(chǎn)品、渠道、價格、促銷,這個理論背后所有事情都是希望對銷量有一個很好的帶動。
而淘寶和天貓做互聯(lián)網(wǎng)營銷一個很大的優(yōu)勢就在于可以真正做到品和銷無縫連接。
最近有一個DAU漲的非??斓腁PP就是“一淘”,過去一年中一淘每日日活流量漲的非常快,成交漲的非???,一系列的動作都希望幫助商家在成交環(huán)節(jié)中打造更為強大的平臺。
六、基于數(shù)據(jù)銀行的“沉淀”
對每一個商家來說,未來最大的痛點莫過于在千人千面的環(huán)境下,每一次營銷積累的“效果”是否可以延續(xù)下來。
這也是阿里媽媽思考的問題,設(shè)想,如果每一次營銷投放都能保留一定的數(shù)據(jù)痕跡,未來,當(dāng)某“人”再一次回到淘寶、天貓時,商品、品牌,甚至是品牌希望傳遞的內(nèi)容可以第一時間出現(xiàn)在他眼前,那對于營銷來講就有了沉淀的效果。
“數(shù)據(jù)銀行”的概念就是這種思考下的產(chǎn)物,它可以為營銷投放做數(shù)據(jù)沉淀,這種數(shù)據(jù)沉淀可以用在以下幾個方面,包括客戶洞察、營銷沉淀應(yīng)用、資產(chǎn)健康度、品牌儀表盤、數(shù)據(jù)樞紐港等。
未來營銷=好產(chǎn)品+突出的投放載體+正確的信息
以前,我們認(rèn)為營銷等于操作技巧,知道了別人不知道的操作技巧,就能拿到別人拿不到的資源位,取得更好的效果。
但是在未來的營銷中,有效的營銷更多等于一個好的產(chǎn)品,加上一個突出的載體,有強大的功能,先進(jìn)的理念,合理的營銷投放方法論,另外,還要有一個正確的信息,它會提供基于內(nèi)容的創(chuàng)意、想法、IP等等。這一條鏈路代表的將是未來營銷的方向。