昨天說(shuō)到這1000的訪(fǎng)客怎么引進(jìn)，如圖：
我們來(lái)算筆賬，為寶貝引流就是為單品引流，它可以建100個(gè)計(jì)劃，一個(gè)計(jì)劃可以建40個(gè)單元，共計(jì)可以建4000個(gè)單元。假如一個(gè)單元每天有一個(gè)點(diǎn)擊量，店鋪就有4000個(gè)點(diǎn)擊量（這么大的點(diǎn)擊量，真的是賣(mài)什么都能賣(mài)得動(dòng)了；如果流量這么大，但沒(méi)有轉(zhuǎn)化，肯定就是產(chǎn)品有問(wèn)題，那你起碼能夠知道自己是怎么死的了）。然后再說(shuō)為店鋪引流，總共可以建100個(gè)計(jì)劃，然后1個(gè)計(jì)劃可以建200個(gè)單元，總共可以建20000個(gè)單元，假如一個(gè)單元每天一個(gè)點(diǎn)擊量，那每天就有2000個(gè)點(diǎn)擊量。所以很多中小賣(mài)家說(shuō)自己店鋪缺流量，其實(shí)是站在金山上面哭窮，很多中小賣(mài)家表面缺流量，實(shí)際上是缺套路和執(zhí)行力。
很多中小賣(mài)家最反感的是，天天有老師給我講課，又來(lái)教直通車(chē)，又來(lái)教鉆展，又來(lái)騙我花錢(qián)，其實(shí)這個(gè)想法是有局限性的。我的觀(guān)點(diǎn)是，要像開(kāi)個(gè)線(xiàn)下門(mén)店一樣來(lái)運(yùn)作你的淘寶店鋪。比如，你在線(xiàn)下門(mén)店每個(gè)月大概會(huì)交門(mén)店租金+周轉(zhuǎn)資金+鋪貨費(fèi)用+兩個(gè)員工工資+店員工資，一個(gè)月可能開(kāi)支在3萬(wàn)左右。如果你把這3萬(wàn)開(kāi)支用到網(wǎng)店上，你店鋪不可能做不起來(lái)，所以說(shuō)這是一筆長(zhǎng)期的投資。
中小賣(mài)家開(kāi)鉆展最大一個(gè)擔(dān)憂(yōu)點(diǎn)是一個(gè)計(jì)劃最低日限額30塊錢(qián)一天，這個(gè)跟直通車(chē)一模一樣，所以如果你開(kāi)得起直通車(chē)就肯定開(kāi)得起鉆展。我覺(jué)得到了2017年，中小賣(mài)家一定要學(xué)會(huì)用鉆展幫助自己店鋪?zhàn)鰪V投計(jì)劃，做低成本流量引進(jìn)。
鉆展日引4000訪(fǎng)客的單品引流套路
鉆展單品推廣，一個(gè)計(jì)劃可以建40個(gè)單元，一個(gè)計(jì)劃里面一個(gè)寶貝只能使用一次，即如果你店鋪里面有40款寶貝，就可以一個(gè)計(jì)劃建40個(gè)單元。那么，一個(gè)計(jì)劃怎么建40個(gè)單元呢？一定要遵循一個(gè)原則，即按照1：1：1的原則來(lái)建立。比如，一個(gè)單元?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)人群，然后點(diǎn)位一定要點(diǎn)設(shè)置，千萬(wàn)不要一個(gè)單元放很多人群，放很多資源位，這樣的話(huà)后期你根本沒(méi)有辦法優(yōu)化。因?yàn)橛械狞c(diǎn)位投產(chǎn)比比較不錯(cuò)，ROI比較低，ROC比較高，點(diǎn)擊單價(jià)比較低，這個(gè)是要加錢(qián)的，但你如果把它放在一起的話(huà)，后面根本沒(méi)法優(yōu)化，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)鉆展越開(kāi)越?jīng)]有信心。有的同學(xué)知道鉆展上的推廣引流計(jì)劃很好，但是后面還是開(kāi)不好，一天只能引來(lái)幾百點(diǎn)擊量，這是為什么？因?yàn)槟銢](méi)有一個(gè)套路和思路，否則，你的鉆展日引四千訪(fǎng)客都可以的。所以，你需要堅(jiān)持長(zhǎng)期優(yōu)化，不停更換你的人群，更換你的資源位，這樣才可以獲取更大流量和最大ROI。
其實(shí)鉆展單品推廣可以做進(jìn)攻，也可以做防守，因?yàn)檎麄€(gè)淘寶網(wǎng)目前只有鉆展單品推廣可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放“猜你喜歡”和“熱賣(mài)單品”位置里的客戶(hù)，我指的客戶(hù)是店鋪里面最近30天收藏加購(gòu)和領(lǐng)取優(yōu)惠券的一些非常精準(zhǔn)的客戶(hù)。像投放“猜你喜歡”的位置，鉆展單品推廣是最精準(zhǔn)的，也是非常非常實(shí)際的，但是如果你用了直通車(chē)定向推廣去投“猜你喜歡”的話(huà)，難度非常大，并且流量真的很難擴(kuò)大，也很難做到很精準(zhǔn)。因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)定向推廣里，你投優(yōu)惠券的人群去投“猜你喜歡”基本上是很少很少的，很難拿到。
所以，鉆展單品推廣可以做進(jìn)攻，也可以做防守，它最牛逼的地方是可以實(shí)現(xiàn)達(dá)摩盤(pán)人群，然后去投放“猜你喜歡”、“熱賣(mài)單品”和“掌柜熱賣(mài)”位置，這是任何工具都實(shí)現(xiàn)不了的，但是鉆展單品推廣可以很容易實(shí)現(xiàn)，并且可以花很低的PPC和平均點(diǎn)擊單價(jià)拿到這些流量，只要有流量，投產(chǎn)比不可能會(huì)低下去。
那怎樣才能夠讓自己的鉆展單品推廣的點(diǎn)擊量增加很多呢？其實(shí)這里有前期和后期兩個(gè)節(jié)奏。第一，前期一定要加滿(mǎn)4000個(gè)單元，后面再進(jìn)行優(yōu)化，每天可以看到昨天大概每個(gè)單元有多少點(diǎn)擊量，有多少展現(xiàn)量，就是說(shuō)：你要每天刪除沒(méi)有展現(xiàn)量的單元，然后再添加滿(mǎn)4000個(gè)單元，然后去優(yōu)化點(diǎn)擊率差的圖片。一般來(lái)說(shuō)，前期單品推廣的話(huà)，一天有300個(gè)UV就可以了。第二，后期中小賣(mài)家一定要申請(qǐng)開(kāi)通達(dá)摩盤(pán)，要測(cè)試達(dá)摩盤(pán)的人群，這樣可以用它進(jìn)行防守或進(jìn)攻。其實(shí)進(jìn)攻防守計(jì)劃里有很多干貨。比如，我可以用達(dá)摩盤(pán)把和自己店鋪發(fā)生一些關(guān)系的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，行為軌跡有90個(gè)標(biāo)簽，這樣就有90個(gè)客戶(hù)標(biāo)簽，這些都是和我們自己店鋪發(fā)生過(guò)關(guān)系的，都是可以進(jìn)行防守的。最后，進(jìn)攻也可以在達(dá)摩盤(pán)，比如把最近7天/30天在我們子類(lèi)目上面有收藏偏好的、有加購(gòu)偏好的人群圈出來(lái)，直接定向到“猜你喜歡”、“熱賣(mài)單品”這些資源位，你會(huì)發(fā)現(xiàn)超級(jí)超級(jí)便宜，并且流量也很大。所以，先進(jìn)行鉆展單品推廣達(dá)摩盤(pán)人群進(jìn)攻計(jì)劃，然后進(jìn)行鉆展單品推廣，后期可以?xún)?yōu)化到一天4000 UV。
所以，用時(shí)間去換取珍貴的流量，我們店鋪缺什么去做什么就可以了。其實(shí)如果這樣去做的話(huà)，基本上鉆展不需要什么技術(shù)，而是需要人力去花時(shí)間做事情?；旧闲“鬃龆伎梢裕瑳](méi)什么技術(shù)含量，直接可以流程化。
上面這張圖片是一家家具類(lèi)目店鋪8月1號(hào)到8月30號(hào)的數(shù)據(jù)，它的客單價(jià)是5000，然后直通車(chē)的平均點(diǎn)擊花費(fèi)在3.5元左右。經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)之后，它的點(diǎn)擊單價(jià)能做到1.23元，單品推廣一個(gè)月能夠點(diǎn)擊27000多次，投產(chǎn)比可以做到2.46。他的收藏成本和加購(gòu)成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于直通車(chē)的，所以這個(gè)流量非常優(yōu)質(zhì)。這家店里開(kāi)始只有一個(gè)爆款，通過(guò)鉆展的單品推廣引流，慢慢做到兩三個(gè)爆款，最后也就起來(lái)了。其實(shí)不管你是貴的產(chǎn)品還是便宜的產(chǎn)品，是高客單價(jià)還是低客單價(jià)產(chǎn)品，不管是標(biāo)品還是非標(biāo)品，都可以使用鉆展單品推廣引流去拿流量的。
建好了鉆展單品推廣計(jì)劃，10分鐘以后就會(huì)有展現(xiàn)量，不信的話(huà)你可以試一下。然后可以直接用最近直通車(chē)一個(gè)報(bào)表里面7天一個(gè)直通車(chē)平均點(diǎn)擊花費(fèi)三分之一的價(jià)格，去通過(guò)鉆展單品推廣拿流量就可以了。
雙十一鉆展預(yù)熱引流策略
那么，雙十一引流策略制定了什么規(guī)則？我們有什么好的思路呢？
做鉆展雙十一預(yù)熱期的時(shí)候，特別是收藏加購(gòu)和發(fā)優(yōu)惠券的時(shí)候，一定要盡量多投放站外，去買(mǎi)新價(jià)格，買(mǎi)一些收藏加購(gòu)的流量，因?yàn)殡p十一預(yù)熱期間，流量會(huì)越來(lái)越貴，特別站內(nèi)流量是很貴的。去年我就測(cè)試了一下，用鉆展去引站外流量進(jìn)來(lái)，然后發(fā)現(xiàn)可以買(mǎi)很多便宜的收藏加購(gòu)，雙十一當(dāng)天來(lái)收割，效果是非常不錯(cuò)的。
我簡(jiǎn)單說(shuō)兩句我的想法。
1、直鉆：鉆展和直通車(chē)都是營(yíng)銷(xiāo)引流不可或缺的推廣工具，推廣引流的本質(zhì)就是在于利用推廣工具如何又快又低價(jià)地觸達(dá)消費(fèi)者。如果比喻一下的話(huà)，鉆展可以看作空軍作戰(zhàn)，直通車(chē)可以看作是陸軍作戰(zhàn)；鉆展覆蓋面更廣，能夠個(gè)性化觸達(dá)，從搜索到推薦，速度也非常快，但是直通車(chē)對(duì)搜索的影響是不可忽視的。這主要是基于兩個(gè)產(chǎn)品定位的不同，鉆展是展現(xiàn)，靠的是匹配度和投放能力，而直通車(chē)本身就是搜索。中小賣(mài)家必然是要玩鉆展，中小賣(mài)家更需要的是這部分思維的變革，要想清楚如何利用好鉆展這個(gè)利器，更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)流量分發(fā)的撬動(dòng)，全鏈路的人群觸達(dá)，主推款的打造，收藏加購(gòu)的積累。
2、單品推廣部分：本次分享鉆展單品推廣主要是鋪面投放，鉆展廣撒網(wǎng)的計(jì)劃為后期調(diào)優(yōu)工作做了一個(gè)大鋪墊，只要確切執(zhí)行就可以實(shí)現(xiàn)低成本引流；而且中小賣(mài)家低預(yù)算，分配給單品推廣一部分去切入是很合適的，單價(jià)便宜，單品推廣都是高性?xún)r(jià)比的高投產(chǎn)資源位。在實(shí)際操作中需要注意的幾個(gè)點(diǎn)有：1）在鋪計(jì)劃的時(shí)候要注意定向新客／老客上的分配的問(wèn)題；2）單品推廣不同類(lèi)目情況不一樣，比如大家電、小家電，每天點(diǎn)擊量也不會(huì)很多、點(diǎn)擊單價(jià)也高，有些類(lèi)目單品點(diǎn)擊量每天都可以過(guò)萬(wàn)；3）目前單品推廣單元不能復(fù)制，找一個(gè)助理崗位解決人工問(wèn)題是個(gè)好辦法，可以再挖掘其他簡(jiǎn)單高效的辦法；4）單品推廣的冷啟動(dòng)問(wèn)題要注意；5）單品托管計(jì)劃依然是投產(chǎn)小剛炮。
3、站外部分：和站內(nèi)布局一樣，要明確知道不同時(shí)間的目的，以及一些細(xì)節(jié)上的策略調(diào)整，如定向消耗配比、預(yù)算分配、拉新老客認(rèn)知人群隨著時(shí)間推移的調(diào)整策略?，F(xiàn)在站外依然是一片藍(lán)海，競(jìng)爭(zhēng)低，因此我認(rèn)為投站外有3個(gè)考慮：1）流量是否足夠 ；2）引流成本是否可控； 3）現(xiàn)階段鉆展是否有新的突破。把在站內(nèi)養(yǎng)草、種草、割草的思路拿到站外，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多春天。
最后，關(guān)于今天思路上的延伸，簡(jiǎn)單說(shuō)下：
鉆展的單品推廣這個(gè)產(chǎn)品，很多人說(shuō)它是直通車(chē)的定向。其實(shí)，它們倆最根本的區(qū)別是鉆展單品推廣的DMP部分可玩性很強(qiáng)，進(jìn)攻和防守。如果想發(fā)揮它最大的威力，在DMP上拉新可以得到很優(yōu)秀的數(shù)據(jù)。
關(guān)于鉆展的新變化，就我所了解，在單品推廣方面，馬上也要接入多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景組件，區(qū)別于全店的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景組件，鉆展單品推廣會(huì)對(duì)資源位算法進(jìn)行優(yōu)化等，這些即將上線(xiàn)。在全店推廣層面的重磅是搜索關(guān)鍵詞人群定向，即可以直接定向到在淘寶搜索過(guò)XXX關(guān)鍵詞的人，所以說(shuō)很多地方，玩鉆展會(huì)出現(xiàn)直通車(chē)的優(yōu)化思維。
如今直通車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)難度確實(shí)是越來(lái)越大，我個(gè)人實(shí)操也逐漸把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到鉆展方面了。今年打造了3個(gè)類(lèi)目TOP店鋪，大部分的推廣預(yù)算也都是用到了鉆展上，直鉆的比例大概是2:8左右。我個(gè)人感覺(jué)，現(xiàn)在直通車(chē)能起到的效果鉆展也可以做到，包括爆手淘搜索和手淘首頁(yè)，而且對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)其實(shí)更容易入門(mén)。
最主要的原因有三：
1. 沒(méi)有質(zhì)量分！（意味著所有人是在一個(gè)水平線(xiàn)共同競(jìng)爭(zhēng)，不像直通車(chē)，分和投放金額會(huì)影響投放效果）
2. 相對(duì)直通車(chē)，更藍(lán)海（現(xiàn)在大多數(shù)的店鋪，依然還是沒(méi)有摸清鉆展的意義和價(jià)值）
3. 人群更廣更自由（通過(guò)鉆展這個(gè)工具，實(shí)際是比直通車(chē)能起到更多的戰(zhàn)略目的，不管是打款、維護(hù)、活動(dòng)還是ROI等等）。
對(duì)于大賣(mài)家來(lái)講，做壁壘還是玩大促，鉆展能起到的效果是其它推廣方式無(wú)可比擬的。DPM現(xiàn)在的升級(jí)以及鉆展最新的更新，也越來(lái)越接地氣。1-2毛錢(qián)一個(gè)流量真的不夸張。先鉆后直再活動(dòng)，只要產(chǎn)品給力，玩一個(gè)爆一個(gè)～
