2017雙十一大促強勢來襲，大促最核心的流量之一是老客戶，老客戶的預(yù)熱、蓄勢、沖刺、購買將決定你大促成敗。
而平臺流量達到全年峰值，提升訪客轉(zhuǎn)化對戰(zhàn)績意義重大 ，同時加購收藏的客戶影響大促會場排名同時加購收藏的客服是大促潛在資產(chǎn)，重點轉(zhuǎn)化目標(biāo), 已購買客戶是店鋪雙十一的寶貴資源。
老客對產(chǎn)品銷量拉動可觀 ,老粉絲的有效的會員體系和會員玩法能夠增強客戶對店鋪的關(guān)注，豐富的玩法，提升轉(zhuǎn)化，老客戶價值如此重要,那我們應(yīng)該如何落實呢?今天小編就傳授給大家?guī)渍衺
一、大促時間節(jié)奏梳理
大促節(jié)奏主要分為蓄勢,預(yù)熱,沖刺,余溫四大周期,在每個周期我們對于老客戶的營銷手法都會偶區(qū)別, 可以參考以下時間軸：
大促蓄勢期，做好老客戶畫像梳理，建議時間周期:9~10月。最后的關(guān)鍵預(yù)熱沖刺，時間11.1~11.10，這段時間是激活老客戶的關(guān)鍵時間節(jié)點，能否在當(dāng)天催成成交的重要時間段，以及大促當(dāng)天激活老客戶，提升轉(zhuǎn)化客單。
最后很多人容易忽視的就是大促之后對于這一群大促進來的客戶進行維護，成為老客戶池中一員,為后續(xù)的關(guān)鍵活動”練兵”。
二、客戶梳理分析
我們對于老客戶在店鋪的狀況進行分析梳理,了解目前老客現(xiàn)狀
1.每年大促的新老客戶占比
根據(jù)整漲趨勢預(yù)計今年大促月份的老客人數(shù)，2016年新老客增長率*2016年新老客戶數(shù)預(yù)計算出2017年的新客戶增長人數(shù)，當(dāng)然建議結(jié)合2017年始的新老客數(shù)據(jù)變化，產(chǎn)品布局以及價位等等人為因素有沒有明顯變化，確保預(yù)計人數(shù)準確性。
2.客戶RFM模型透視
根據(jù)自己的店鋪實際情況對老客戶做梳理細分，這個是大促和過去未來都需要做的工作。以上表格大部分CRM軟件可以數(shù)據(jù)分析。
了解清楚店鋪、潛客、新客、老客、粉絲的購買平次，以及購買周期、活躍周期、沉默周期、流失周期，以及金額上解析高質(zhì)老客戶和低質(zhì)老客戶，除了人群畫像分析，要加上以往的老客戶營銷效果的數(shù)據(jù)總結(jié)，從老客營銷數(shù)據(jù)效果做大概的效果預(yù)估。
3.制定大促老客戶目標(biāo)
根據(jù)去年的大促購買客戶分析，拆分新老客的消費分析出營業(yè)額和人數(shù)占比，然后結(jié)合計算出今年的目標(biāo)完成任務(wù)，營業(yè)額以及人數(shù)情況。
三、渠道激活玩法落實(蓄水→預(yù)熱→當(dāng)天)
1.微淘
持續(xù)性內(nèi)容互動觸達,保持微淘板塊的活躍熱度
- 預(yù)熱期:
(1)、互動類話題，喚醒客戶的品牌記憶
(2)、活動預(yù)告、活動優(yōu)惠政策及活動產(chǎn)品介紹
(3)、倒計時互動/活動發(fā)優(yōu)惠券/抽獎/買就送（雙十一一起發(fā)貨）/搶紅包
標(biāo)題黨、突出優(yōu)惠信息、引導(dǎo)收藏/加購
- 引爆期:
(1)、雙十一當(dāng)天大家都守著零點搶購，
(2)、微信建議推文主要以call action ，短小精干標(biāo)題黨的方式，引導(dǎo)用戶購買。
- 余溫期:
(1)、撿漏助攻
(2)、返場產(chǎn)品介紹，返場優(yōu)惠
2.短信
結(jié)合大促時間節(jié)點，以及考慮老客戶的屬性和消費特征，進行短信的計劃推送
客戶屬性：地域、職業(yè)、信用等級、消費行為、購買時間、商品分析、其他...
結(jié)合大促節(jié)奏的階段性目的，記性人群劃分短信推送
3.旺旺群
聚集粉絲→助力蓄水→大促爆發(fā)→粉絲沉淀
旺旺群維護最重要是階段性的節(jié)奏，并且能夠善用目前旺旺群的功能：限時搶購、拼團、提前購、買家秀、群內(nèi)專屬紅包等等，能夠和群成員保持高度的粘性和活躍度，直至雙十一為店鋪發(fā)力。
玩法建議能夠多樣性，善用工具而不局限工具，群內(nèi)互動比如”競猜””話題””投票”等等的小游戲能夠豐富起來舉例，某內(nèi)衣店，每日你猜我畫的歡樂游戲，讓群里的活躍度大幅度提高。
重要的是渠道在大促期間,階段性目的性以往,結(jié)合玩法把階段性目的玩到極致，渠道效果的價值能夠最大化的體現(xiàn)。
四、大促復(fù)盤及大促客戶維護
總結(jié)雙十一的新老客戶銷售情況：是否完成目標(biāo)數(shù)據(jù)、平均購買件數(shù)、客單金額。
復(fù)盤數(shù)據(jù)完成情況：為后續(xù)雙十二、年貨節(jié)、圣誕節(jié)、元旦節(jié)做活動準備
大促的引爆并非一次性，大促過后進來成交的大量新客戶也要開始培養(yǎng)起來。我們要按照持續(xù)性的鏈路做長期的維護，這樣才我們的下次大型活動來臨，大批量的粉絲軍團能為我們做更大程度的效果爆發(fā)。
粉絲能否在大促當(dāng)天爆發(fā)，不只是前期幾個月的基本準備，而是長期的沉淀能否到位。
