四線城市的“80后”寶媽小何，半路殺進(jìn)母嬰市場(chǎng)，到目前為止開(kāi)店兩年零一個(gè)月。沒(méi)有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的她通過(guò)小程序搶客鎖客，目前成了整條街生意最好的母嬰店，現(xiàn)在每個(gè)月凈利潤(rùn)超過(guò)10萬(wàn)，生意超過(guò)了附近那家開(kāi)了近20年的老店。她說(shuō)：“現(xiàn)在做生意有時(shí)候還需要拼方法、拼工具。”
小何的話讓我想到一幅漫畫(huà)：
找不對(duì)方法，用不對(duì)工具，只能事倍功半，只能被趕超、被淘汰！
電商興起之后，實(shí)體店就進(jìn)入了倒閉潮。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，實(shí)體店在前兩年的倒閉率是90%！換句話說(shuō)，就是開(kāi)100家店，能撐過(guò)2年的只有10家！雖然實(shí)體店的倒閉率那么高，但最近幾年實(shí)體店的數(shù)量卻只多不少。因?yàn)橛腥顺鼍?，也有人入局，每個(gè)老板進(jìn)場(chǎng)時(shí)都不覺(jué)得被淘汰的會(huì)是自己。
所以很多老板都在感慨：做生意越來(lái)越難，你以為是幾年，沒(méi)準(zhǔn)是一輩子。
生意有寒冬，卻等不來(lái)春天。我們經(jīng)常聽(tīng)到“市場(chǎng)寒冬”，很多老板以為市場(chǎng)寒冬跟冬天一樣，熬過(guò)了就等到了春天。但是現(xiàn)實(shí)卻是熬過(guò)了一個(gè)“寒冬”，后面就還有無(wú)數(shù)個(gè)“寒冬”等著你，還越來(lái)越寒。
去年我調(diào)查過(guò)500個(gè)月收入超過(guò)6萬(wàn)的實(shí)體店老板，總結(jié)出這點(diǎn)：再好的市場(chǎng)行情下，都有人虧錢(qián)；再差的市場(chǎng)環(huán)境下，也有人賺錢(qián)。而那些賺到錢(qián)的實(shí)體店老板，只是在市場(chǎng)行情不景氣的情況下，努力去讓自己賺到錢(qián)。
說(shuō)起市場(chǎng)寒冬，在母嬰行業(yè)摸爬滾打了十幾年的劉姐很有發(fā)言權(quán)。她剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，城里也就四五家母嬰店，而且都是50平左右的小店，賣(mài)的就是奶粉、紙尿褲、寶寶服飾、推車(chē)這些常見(jiàn)商品。那時(shí)候大家只管在店里等客上門(mén)，什么營(yíng)銷(xiāo)、什么活動(dòng)都不做，照樣賺到錢(qián)。
“但是這幾年，生意卻一年比一年難做。我們這里，一個(gè)小縣城，就有大大小小幾十家母嬰店。”劉姐苦笑“很多人都覺(jué)得嬰兒孕婦的錢(qián)好掙，加上現(xiàn)在二胎政策全面開(kāi)放，開(kāi)母嬰店肯定能賺到錢(qián)。但是他們也不看看，現(xiàn)在有多少人在網(wǎng)上買(mǎi)東西，還到店里比價(jià)，我們的價(jià)格根本賣(mài)不上去，好多店都在虧錢(qián)。去年，大概倒閉了5家店，今年過(guò)年后，又倒閉了兩家店。如果我沒(méi)有找到這條路，我的店估計(jì)也撐不過(guò)明年。”
劉姐說(shuō)的“這條路”，就是店里的小程序店鋪，去年10月他就開(kāi)始做，之后慢慢摸索，終于在年前通過(guò)小程序活動(dòng)帶動(dòng)了店里的生意。自己群里的120多個(gè)用戶(hù)，當(dāng)天就有25個(gè)下單。現(xiàn)在顧客已經(jīng)慢慢養(yǎng)成在小程序下單的習(xí)慣，活動(dòng)后不到半個(gè)月小程序的銷(xiāo)售額都已經(jīng)有1.3萬(wàn)了。至于店里的營(yíng)業(yè)額，劉姐說(shuō)現(xiàn)在每天平均比以前提高20%。
“其實(shí)當(dāng)時(shí)朋友給我推薦小程序，我是不感興趣的。我記得他當(dāng)時(shí)跟我‘做生意跟蓄水池?fù)Q水的道理一樣，當(dāng)進(jìn)水速度大于放水速度，池里的水就會(huì)變多。老顧客會(huì)走，新顧客會(huì)來(lái)，小程序能做到的是讓老顧客走得更少，新顧客來(lái)的更多’。當(dāng)時(shí)我正好在為老顧客流失的事發(fā)愁，他說(shuō)的這一點(diǎn)我還是挺認(rèn)同的，想著做個(gè)這個(gè)小程序也花不了多少錢(qián)，干脆試試，萬(wàn)一有用呢。畢竟生意不好，放任只會(huì)讓它日漸衰落，不改變，早晚被淘汰！”
劉姐的觀點(diǎn)，同樣開(kāi)母嬰店的張姐深表贊同。時(shí)代在變，做老板的，也必須跟著顧客的習(xí)慣去改變。以前顧客喜歡逛街，大家就把店開(kāi)在人流旺的地方；現(xiàn)在大家不愛(ài)出門(mén)，大家就想搞個(gè)網(wǎng)上店鋪。以前那個(gè)等客上門(mén)的時(shí)代早就過(guò)去了，現(xiàn)在，都是搶客上門(mén)。
劉姐說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)是做長(zhǎng)期生意，畢竟小孩的東西是消耗品，家長(zhǎng)過(guò)一段時(shí)間就得買(mǎi)一次。我最怕顧客連續(xù)三個(gè)月都不來(lái)我的店里，因?yàn)檫@樣，很可能意味著他不會(huì)再來(lái)我的店了。但這種情況這兩年卻越來(lái)越多，有時(shí)候想到這個(gè)我都會(huì)失眠。”
為了應(yīng)對(duì)這種局面，她已經(jīng)做過(guò)不少?lài)L試了，什么公眾號(hào)、美團(tuán)，甚至是百度都嘗試過(guò)，但投入的錢(qián)就像石沉大海，沒(méi)有濺起什么水花，直到去年4月份他做了小程序，然后慢慢經(jīng)營(yíng)，生意才有了起色。
剛做小程序 ，張姐也做過(guò)活動(dòng)，生意一下子就變得很火爆。但是活動(dòng)過(guò)后，不久之后生意就跟平日里差不多。后來(lái)張姐發(fā)現(xiàn)，小程序給店里引來(lái)了很多新顧客，如果自己沒(méi)有把這些新顧客發(fā)展成老顧客，那活動(dòng)就白做了。于是張姐開(kāi)始經(jīng)營(yíng)微信群，將這個(gè)顧客沉淀起來(lái)。所幸的是沉淀顧客，雖然不是那么容易，但也沒(méi)有想象中的那么難！
“剛開(kāi)始建群會(huì)麻煩點(diǎn)，得一個(gè)個(gè)去跟顧客聊，熟悉之后再拉他進(jìn)群，然后每天找點(diǎn)母嬰育兒知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)發(fā)群里。群做好了，用小程序賺錢(qián)就容易多了。空余的時(shí)候用手機(jī)把活動(dòng)設(shè)置好，然后發(fā)到群里，就會(huì)有人下單。而且有的顧客已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，有什么需要的，會(huì)直接到店里的小程序下單。”到目前，店里但是小程序上的訂單就有30多萬(wàn)，這還不包括給店里引流帶來(lái)的效益。
