由于資源、成本、精力有限,對于層級比較低的小店鋪來講,要想發(fā)展起來,還是需要去集中優(yōu)勢發(fā)展一兩款熱銷寶貝的,也就是我們所說的熱銷商品或爆款。
那么熱銷商品的流量本質(zhì)上都是從哪里來的呢?實際上,這些大部分都是來自淘寶的推薦流量,這種推薦可能是免費的自然搜索,也可能是來自“猜你喜歡”,也可能是其他頻道版塊。
那么問題來了:搜索引擎為什么要推薦你的店鋪寶貝呢?其實很簡單,你的寶貝數(shù)據(jù)表現(xiàn)好,也就是消費者在搜索的時候,從后臺大量數(shù)據(jù)庫中調(diào)出的寶貝中你的寶貝權(quán)重表現(xiàn)好。所以說,怎么才能讓自己的寶貝數(shù)據(jù)表現(xiàn)好呢,今天豐邁就帶大家學(xué)習(xí)一下。
1. 收藏占比和加購占比表現(xiàn)足夠優(yōu)秀
作為一個層級比較低的店鋪,沒有銷量,沒有好評,在吸引和轉(zhuǎn)化方面有著天然的劣勢,這個時候我們就要考慮寶貝的屬性:你的寶貝是否有吸引力,能不能得到更多的關(guān)注?收藏占比和加購占比怎么樣?一款優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在剛開始的時候這兩個指標(biāo)一般會隨著訪客的增加有上升的趨勢,并且在后期就會形成轉(zhuǎn)化。
在生意參謀——市場——行業(yè)大盤——行業(yè)報表里面,如果你的產(chǎn)品的收藏加購比比這個行業(yè)均值高的話你就有了爆款的基本基因。
2. 新品退款率遠低于行業(yè)均值
一般情況下,在各種退款指標(biāo)中,退款率和退款時長基本不影響店鋪的自然搜索排序,因為淘寶有規(guī)定可以七天無理由退換貨,所以退款是比較正常的。
但是對于新品來說就不一樣了,假如你的新品退款率比較高的話,那就證明你的寶貝雖然吸引消費者,但是卻并沒有讓消費者滿意,或者說寶貝描述和實際寶貝是不相符的,這樣搜索引擎會很快降低你的寶貝權(quán)重。所以說,對于新品來說,要想成為爆款,就要從開始就控制好寶貝的退款率。
3. 抓住點擊率
熱銷款的第一個特點一定要是非常能吸引消費者的興趣,具有很強的抓住機會的能力。不管你是大賣家還是小賣家,搜索引擎在考核寶貝的時候,還是會給你的產(chǎn)品機會的,所以如果你能夠抓住現(xiàn)有的機會,當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)在消費者面前時,讓消費者去點擊,你的機會就來了。
理論上來講:消費者搜索關(guān)鍵詞的時候,在搜索結(jié)果頁看到的寶貝的每一個要素都可能影響,只不過這種影響有的你能優(yōu)化,有的不能優(yōu)化,我們需要干的就是去處理那些能優(yōu)化的要素。
比如在無線端,你能看到的信息有:首圖、標(biāo)題、價格、銷量(多少人付款)、店鋪類型(天貓還是淘寶)、店鋪信譽、DSR評分、評論數(shù)量、賣家地址。而這些要素當(dāng)中,你會發(fā)現(xiàn),你能優(yōu)化的只有4個因素:標(biāo)題、首圖、價格、DSR評分。因為剛開始的時候,這個寶貝是新品,所以銷量、評論數(shù)量這些因素沒有辦法優(yōu)化的,DSR也就沒法優(yōu)化了。而這里面你能優(yōu)化的是:標(biāo)題、首圖、價格。所以,我們可以看到,在優(yōu)化點擊率這個指標(biāo)的時候,這三個指標(biāo)是最關(guān)鍵的。
■ 首圖優(yōu)化——不違規(guī)盜圖,產(chǎn)品促銷信息一目了然,大方簡單。
■ 標(biāo)題優(yōu)化——利用生意參謀選詞的時候,選擇點擊率高的詞;關(guān)鍵詞高度相關(guān),不相關(guān)的關(guān)鍵詞不用,比如你產(chǎn)品命名是長袖的,你發(fā)現(xiàn)短袖的搜索高,就在標(biāo)題里面放短袖,這是不行的;標(biāo)題具有易讀性,消費者能夠輕易接受。
■ 價格優(yōu)化——參考同行同款商品,若自己成本低可適當(dāng)降低價格提高優(yōu)勢。若成本高,可在其他服務(wù)上增加附加價值讓消費者選擇你。
4. 單個訪客產(chǎn)出比行業(yè)均值明顯優(yōu)秀
這將會是淘寶非常關(guān)注的一個標(biāo)準(zhǔn),就是你的單個訪客所能夠創(chuàng)造的價值有多大。這個指標(biāo)實際上由兩個因素決定的:轉(zhuǎn)化率、客單價,你也可以看到你在行業(yè)當(dāng)中的位置,如果這兩個指標(biāo)你都好于行業(yè)均值,那么你成為爆款的潛力就要更大。
當(dāng)然,如果你的客單價高,那么你的轉(zhuǎn)化率肯定低,客單價低,一般轉(zhuǎn)化率就會高一些。所以這個訪客產(chǎn)品是二者綜合的一個結(jié)果:轉(zhuǎn)化率*客單價。就比如說這個案例中,這個店鋪的客單價一直低于行業(yè)均值,而轉(zhuǎn)化率也是行業(yè)均值上下浮動,那么單個訪客價值表現(xiàn)就是一般的。